目标
> 了解目标内容
> 了解目标设定方法
> 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系
目标金字塔
> 组织使命
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> 部门目标
> 所目标
> 组目标
> 个人目标
目标管理项目
> 销售：
>> 达成比
>> 新开客户
>> 铺货率
> 帐款：
>> 应收帐款
>> 逾期帐
>> 坏帐
>> 收现比
> 表报：
>> 客户卡
>> 日报表
>> 专案追踪表
> 市场：
>> 定期拜访
>> 客户关系
>> 促销执行
>> 同业动态
>> 店头执行
>> 不良品
> 其它：
>> 出勤状况
>> 服装仪容
>> 参与感
>> 向心力
目标设定基本原则
> 具体的
> 可计量的
> 切合实际的
> 可达成的
> 有时间性的
目标设定基本考虑
> 市场规模
> 产品在市场之占有率
> 产品在市场之成长机会
> 竞品的市场活动
> 客户数
> 季节指数
> 区域性差异
> 新产品上市
> 促销
> 企图心
目标管理：比较
1、与去年同期比
2、与上个月比
3、与竞品比
区域规划要素
> 合理的工作时间
>> 距离
>> 客户数
>> 拜访频率
> 适当的成长空间
>> 水平成长
>> 垂直成长
>> 通路组织发展
> 有效的市场管理
>> 市场反馈
>> 客户满意度
>> 同业动态
> 高度的成本效益
>> 拜访效率
>> 配送效益
>> 路线数
> 其他
>> 地理条件
>> 特殊限制
>> 行政区域
路线规划
> 资料搜集
> 频率/时间/销量分析
> 路线规划
> 新路线频率/时间分析
> 新路线编排/拜访日编排
> 财务/贷帐/合约移交清册之建立完成
> 依各路线拜访日重组成册
路线规划流程
> 电脑列印名册-->资料搜集(客户数/销量, 主管随机确认资料)
> 新/旧频率/时间分析
> 向所有业务代表说明重整目的及听取建议
> 图面作业
> 交通地形考量分析
> 以客户数分路线
> 新路线组合(建立路线拜访标准, 人选确定)
> 确认(随机了解)
> 调整
> 建立高效率客户拜访标准(业代按每日拜访标准执行,主管每日过滤一路线拜访标准)
频率、时间、销量分析
> 依据“协同拜访记录表”及“销量表”进行分析
> 使用销售频率分析表（日表、汇总表）
> 每条拜访路线单独使用表单
> 分级及频率设定依标准进行
> 使用分割前现有客户频率及时间分析表
路线规划与分析
> 依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别
> 将现有路线完整显示于地图上
> 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表
> 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。
> 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。
销售目标设定之流程
> 每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。
> 所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。
> 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。
> 分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。
销售目标拟订演练
销货周转与通路库存
> 客户别月回转率
> 品项别月回转率
> 客户别通路库存数量
铺货率目标设定及追踪
> 摊点数
> 竞品铺货率
> 品项差异
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